Как заключить эксклюзивный договор риэлтору

Важная информация на тему: "Как заключить эксклюзивный договор риэлтору" понятным для непрофессионалов языком. Если нужно уточнить нюансы, то вы всегда можете обратиться к дежурному юристу.

Риэлтерские технологии. Как убедить собственника квартиры заключить с вами договор. Мнения с форума НЕРС.ру.

Для многих новых агентств недвижимости и неопытных риэлторов самая большая проблема заключается в убеждении собственников квартир в целесообразности заключения договора с агентством. Приводим рассуждения профессионалов рынка недвижимости России с корректурой «ЭКСПЕРТ» на эту тему:

Потом опять проведите анализ ответов и возражений.
Затем пытайтесь организовывать встречи, просмотры, и опять проведите анализ. Что вы сказали или сделали не так? Чем отпугнули, что не договорили?
Но одно условие 100% необходимо в любом виде общения — все по честному, прямо и открыто.

От первого договора, даже если ты его заключил, многое не изменится, главное в итоге ТАК продать или купить для клиента недвижимость, чтобы оставить о себе максимум профессионализма в сознании клиента.
В риэлторском бизнесе все решают интеллектуальный подход, хорошо поставленная речь и знание психологии и потребностей клиента, норм права и процессуального порядка.
Мы продаем свое умение, свой интеллект. Вот и весь успех, быть самим собой и не лукавить.
Меньше «впаривай», не жадничай, больше слушай опытных риэлторов, они живут интуицией рынка.

5. и, наконец, ответственность, ответственность агентства за результат, юридическая, а не на словах, обеспеченная договором, внутренними регламентами, страховками и т.д…

В бизнесе принято говорить, что прежде чем продать что-то клиенту, ты должен продать ему себя. Убедить его, что вы самый опытный, грамотный специалист, которому он может доверить свое ответственное дело.
Попробуй произвести положительное, серьезное впечатление. Подумай, как мог бы это сделать..

Эксклюзивный договор на продажу квартиры. Мифы и реальность

В этой статье я развею некоторые мифы и реалии эксклюзивного договора.

Сегодня позвонила моя давняя клиентка и попросила помочь продать ее квартиру. Квартира в обычном пятиэтажном панельном доме, не в самом престижном и ликвидном районе. Такая, каких много. Я даже не успела спросить, подпишет ли клиентка эксклюзивный договор, как она сама ответила на мой незаданный вопрос: Только я договор подписывать не буду! Зачем мне ограничивать себя в действиях?

Я пригласила ее в офис в понедельник не только потому, чтобы разъяснить суть эксклюзивной продажи, но и потому, что клиентка достаточно «продвинутая», на мой блог заглядывает, статьи читает, т.е. все способы борьбы с возражениями разумеет.

Недостаточно я убедительна, подумала я и решила написать еще одну статью на животрепещущую тему эксклюзива.

Миф первый
Подписание эксклюзивного договора выгодно только риэлтору.

Эксклюзивный договор выгоден, в первую очередь, продавцу. Подписав договор с риэлтором, продавец получает профессионального и достойного консультанта по всем вопросам, связанным с продажей, и, главное, по цене продажи.

Конечно, продавец может обзвонить все агентства в городе с одним вопросом, а сколько стоит моя замечательная квартирка? Ну, во-первых, ни один риэлтор по телефону не даст максимально приближенную к цене реальной продажи стоимость квартиры. И не помогут планы, фотографии, самые красочные рассказы. Квартиру надо смотреть.

Я иногда не могу объяснить свои ощущения при просмотре нескольких практически одинаковых квартир, порой, в одном доме, в одном подъезде, в тождественном техническом состоянии. Почему в одной из этих квартир хочется остаться жить, а из другой хочется бежать, куда глаза глядят?

Наверное, кроме объективного анализа цен на квадратный метр и оценки состояния ремонта, есть еще чисто субъективное восприятие квартиры. Некоторые называют это аурой. Профессионал-риэлтор говорит: я должен влюбиться в квартиру, иначе я не смогу ее продать. Как же я буду убеждать покупателя, что это самая лучшая квартира из всех им виденных, если я сам в это не верю?

Итак, главное для продавца — это правильная, максимально приближенная к реальной, стартовая цена продажи.

Почему так важно назначить реальную стартовую цену? Если цена будет слишком низкой, а такое тоже бывает, т.к. часть из тех агентов, с которыми продавец будет по телефону обсуждать цену, назовут заниженную цену объекта, т.к. ему все равно, за какую сумму его продать,лишь бы быстрее продать.

И агент, работающий на покупателя, прав. Ему важнее удовлетворить запросы покупателя, т.к. именно от покупателя зависит его заработок, а продавец — раздражающее препятствие, мешающее ему заработать свои комиссионные. Поэтому, риэлтор, работающий на покупателя, если не враг, то уж точно не союзник продавца!

Если же продавец, проанализировав предложения, выставленные в открытой продаже, самостоятельно, или при помощи риэлторов-советчиков, принимает неверное решение и завышает цену, то его шансы продать квартиру в заданный срок стремятся к нолю.

Сначала, когда только новая информация попадает к ее потребителю, она интересна и заслуживает внимания всех заинтересованных сторон. Если стартовая цена на квартиру завышена, интерес через какое-то время падает, и вскоре сходит на нет. Так действует психология покупателя. Продавец может возразить: но я же указал, с торгом! Но покупатель итак настроен на торг в пределах 3-7%, поэтому, если стартовая цена превышает этот самый психологический % на торг, покупатель даже не пойдет смотреть такой объект. А убеждать его будет некому, т.к. ни один риэлтор не заинтересован в продаже именно Вашей недвижимости. А заинтересован он в любой продаже, при которой он получит свои комиссионные при продаже.

Т.е. выбор из всего портфеля предложений падет на Ваше только в том случае, если цена будет ниже всех других предложений.

Миф второй.

Подписание эксклюзивного договора ограничивает собственника в правах.

Ограничение продавца, а оно, конечно, существует, весьма условно. Риэлтор гораздо больше рискует при заключении такого договора. Рискует, в первую очередь, своей репутацией, потому что в случае неуспеха риэлтора, сарафанное радио гораздо быстрее лишит его дальнейших эксклюзивов, а следовательно, и гарантированных заработков.

Не каждый риэлтор согласится заключить эксклюзивный договор. Риэлтор должен быть на 100, на 200% уверен в правильности своих действий, в ценовой политике, в уникальности проведенной рекламной кампании.

Для риэлтора эксклюзив — не только способ заработать комиссионные, это еще способ максимально сконцентрировать спрос на квартиру в таком порядке, чтобы все риэлторы в городе работали именно на этот объект.

Наверное, я сейчас раскрою некоторый секрет, и большинство будет злиться на меня за это, но раз уж мы говорим о концентрации спроса…

Агент, получающий информацию из открытых источников, соответственно, работает на покупателя. И тогда он максимально заинтересован, чтобы цена на объект была минимальной. Но не в случае, когда объект продается на условиях эксклюзива. В особой графе «только для риэлторов», закрытой от посторонних глаз, я ставлю % мотивации «чужого агента», мотивируя его предлагать нашу с Вами квартиру в первую очередь. Он становится нашим союзником, и не заинтересован в прессинге продавца по цене.

Читайте так же:  Выписка из реестра муниципального имущества где получить

20-30-40 таких замотивированных партнеров со своим эксклюзивным клиентом (а в 70% случаев это друзья, знакомые, родственники агента и только 30% — это покупатели, пришедшие по рекламе), и дело «в шляпе».

И все довольны: продавец получил максимальную цену из возможных на рынке недвижимости, а риэлторы — гарантированный заработанный гонорар. Причем, в следующий раз риэлтор покупателя, получивший % от риэлтора продавца, с удовольствием поделится своим % от эксклюзивной продажи своего объекта.

В этом смысл эксклюзивной услуги.

Надеюсь, мои разъяснения помогут продавцам принять решение продавать с риэлтором, а начинающим риэлторам найти нужные слова при подписании такого договора.

Но помните! Работать по эксклюзивам несоизмеримо трудней, чем бегать наперегонки у покупателя. Это огромная ответственность и огромный труд. И под силу только истинному профессионалу.

Почему выгодно заключать эксклюзивный договор на продажу

Наше агентство оказывает профессиональные услуги по составлению договоров купли-продажи в простой письменной форме.

Кто такой агент по продаже недвижимости?

Агент. Брокер. Маклер. Посредник. Риэлтор. Звучное и емкое слово «риэлтор» получило значительное распространение в мире, в том числе и в России, хотя мало кто из российских агентов, называющих себя риэлторами, знает, что они нарушают авторское право NAR, защищающее патент и торговую марку. Впрочем, возможно, существует договоренность между NAR (Национальной Ассоциацией Риэлторов США) и РГР (Российской Гильдией Риэлторов) об использовании этого слова российскими членами РГР.

Итак, начнем с того, что в нашем случае слова «брокер», «риэлтор» и «агент» — синонимы, обозначают одно и то же, а именно — профессионального посредника на рынке недвижимости.

В чем заключается суть риэлторского дела?

Допустим, есть продавец недвижимости, который хочет продать некую квартиру. Есть где-то и покупатель, который хочет купить именно такую квартиру, которую хочет продать продавец.

[1]

Благодаря агенту, эти двое встречаются. Агент их сводит и помогает договориться о цене, сроках и других условиях сделки.

Это делают все продавцы недвижимости. Но агенты, в отличие от продавцов, делают это осознанно. Агенты работают по плану, который называется маркетинговый план или план продвижения объекта, или план поиска идеального покупателя. Они знают, как найти нужного покупателя в кратчайший срок. Будучи специалистами, могут задействовать все эффективные инструменты поиска покупателей.

Если не создать и не осуществить хороший план продвижения, продать-то можно, но продешевив. У собственника, при этом, может быть чувство неудовлетворенности, он может думать, что не все покупатели увидели его объект, что, возможно продать дороже, если бы его агент был порасторопнее.

Для того, чтобы быть уверенными в качестве своей услуги, чтобы клиент-собственник объекта недвижимости был доволен услугой риэлтора и рекомендовал бы его своим друзьям и родственникам, для того, чтобы всегда продавать вверенные квартиры по максимальным ценам в кратчайшие сроки, риэлторам необходимо постоянно улучшать свой маркетинговый план. Использовать максимальное количество эффективных инструментов продвижения. Агент должен видеть свою задачу в том, чтобы создать превосходную экспозицию объекта на рынке.

Экспозиция — это представление объекта рынку в самом выгодном свете. Это такое представление объекта рынку, которое позволяет всем квалифицированным покупателям увидеть объект недвижимости и оценить его. Чем выше экспозиция объекта на рынке, тем дороже будет продан объект. Это — аксиома и азы маркетинга недвижимости.

Почему заключать эксклюзивный договор выгодно для собственников?

Заблуждение 1: Я предпочитаю неэксклюзивный договор, в этом случае я получаю бОльшую экспозицию.

Так может казаться, но на самом деле объект, в отношении которого заключается неэксклюзивный договор, не получает реального продвижения на рынке.

Он заносится в компьютер сотрудником, наполняющим базу данных, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно данный сотрудник (как правило, не слишком мотивированный) опишет этот объект. Никто не будет сосредотачивать свою рекламную деятельность и планировать другие инструменты продвижения в отношении такого объекта.

У каждого брокера сегодня есть эксклюзивные объекты во всех ценовых категориях. Предоставив объект на продажу на неэксклюзивной основе, Вы фактически получаете меньшую экспозицию. Если это эксклюзив, риэлтор отправит его в 150 агентств недвижимости, достигнув всех агентов, больших и маленьких. Риэлтор будет заинтересован максимально рекламировать такой объект.

Заблуждение 2: Это сделает меня слишком зависимым от усилий риэлтора.

На самом деле, Вы хотите зависеть от риэлтора, потому что именно его личные усилия помогут Вам продать квартиру. Продажа квартир — это то, чему он обучен, и у него будет поддержка и помощь всего агентства.

Заблуждение 3: Я не хочу быть «запертым» на срок действия договора на 90 дней.

У Вас и у риэлтора, на самом деле, одна цель — продать Вашу недвижимость как можно скорее. При этом, каждый месяц, пока объект находится на рынке, его продвижение будет дорого стоить риэлтору и его агентству.

Агенту нужно 90 дней, потому что требуется время на размещение рекламы, время на организацию Дней открытых дверей, на рассылки, на показы квалифицированным покупателям, на переговоры. Хотя все это может быть сделано за несколько недель. Например, по шестинедельному плану, иногда приходится повторять процесс. Часто бывает так, что клиент посмотрел квартиру сегодня, а трансакция произошла через три месяца.

В любом случае, у риэлтора нет необходимости держать эксклюзив ни одного лишнего дня. 90 дней просто дают риэлтору гарантию на возврат его инвестиций.

Заблуждение 4: Я хочу продать квартиру сам и сэкономить на комиссионных.

Многие продавцы поначалу так чувствуют, но как только узнают, с чем сопряжены продвижение и продажа объекта недвижимости, они обращаются к агентам. Наверное, поэтому свыше 90% всех квартир продаются агентами.

Грамотно продать квартиру сложнее, чем может казаться на первый взгляд.

Агентство выставляет Вашу квартиру в наилучшем свете и создает максимальную экспозицию Вашей квартиры, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей.

Агентство квалифицирует покупателей, чтобы убедиться, что они финансово способны купить. Агент торгуется в Ваших интересах, чтобы достичь самой высокой цены.

Агентство готовит полный комплект документации, если это необходимо для получения покупателем ипотечного кредита или чтобы обеспечить одобрение покупателя советом директоров (в случае продажи квартиры в кооперативе или клубном доме).

По всей вероятности, Вы выручите за Вашу квартиру значительно больше с помощью профессионала.

Тот тип финансово-обеспеченного квалифицированного покупателя, который Вам нужен, может быть слишком занят, чтобы сканировать объявления в газетах. Он хочет, чтобы брокер заранее посмотрел квартиры и здания, чтобы сэкономить время покупателю. По всей вероятности, Вам все равно придется заплатить агентское вознаграждение, чтобы привлечь покупателя, который Вам нужен.

К тому же, многие потенциальные покупатели не любят делать критические замечания в отношении объекта перед собственником. Подобного стеснения у них нет перед агентом, и часто эти критические замечания (возражения) могут быть доброжелательно исследованы с помощью агента и нейтрализованы.

Читайте так же:  Как возвращается налоговый вычет при покупке квартиры

Заблуждение 5: Я собираюсь обратиться в другое агентство.

Пожалуйста, рассмотрите другие агентства. Будет хорошо, если Вы сами увидите разницу, когда сравните несколько специалистов из разных агентств и выберете лучшего.

Риэлтор должен полностью понимать Ваши потребности и чего Вы хотите достичь. Кроме того, ему должен нравится Ваш объект, ему должно быть приятно лично заниматься ее продвижением и продажей.

Заблуждение 6: Я не готов выставить мою квартиру на эксклюзивной основе. Я хочу попробовать другие методы.

Действительно, существуют другие методы, включая самостоятельную продажу и предоставление неэксклюзивного права продажи. Опыт показывает неоднократно, что нет более эффективного метода продажи недвижимости, чем эксклюзивное право продажи. То, что будет делать для Вас эксклюзивный брокер, не будет делать никто другой, включая:

  1. создание отличной презентации квартиры с фотографиями профессионального качества и видеосъемкой объекта;
  2. предпродажную подготовку квартиры;
  3. продвижение квартиры на рынке в соответствии с согласованным маркетинговым планом;
  4. организацию и проведение Дней открытых дверей;
  5. привлечение к поиску покупателей других агентств недвижимости;
  6. переговоры в Ваших интересах;
  7. полное сопровождение сделки.

Поэтому Ваши интересы будут наилучшим образом защищены и обслужены профессиональным риэлтором, тем, кто действительно понимает Ваши потребности: что Вы хотите достичь, почему и когда. Агент заинтересован в лучшем продвижении, необходимом для продажи Вашей квартиры. Обычно маркетинговый план задействует свыше 40 инструментов поиска покупателей.

Заблуждение 7: Мой друг является агентом по продаже недвижимости. Я сначала должен дать ему эту возможность.

При всей щепетильности ситуации, такие деловые сделки, как продажа квартиры, лучше всего отделить от дружеских отношений. Часто человек не может быть настолько требователен к своему другу, как к внешнему профессионалу. Если Вы считаете иначе, в качестве альтернативы, можно заключить со-эксклюзивный договор с двумя агентствами сразу.

Заблуждение 8: Мои родственники (жена, муж, сын, и т.п.) не хотят, чтобы я давал кому-то эксклюзивное право продажи квартиры.

При всем уважении к их чувствам, возможно, они не осознают все преимущества риэлторского плана по продвижению объекта и то, как агент может содействовать продаже Вашей недвижимости.

В этом случае можно организовать совместную встречу сомневающихся родственников с риэлтором и дать возможность агенту объяснить им какие будут преимущества при продаже Вашей квартиры с его помощью.

Заблуждение 9: Мне нужно продать мою квартиру очень скоро, и я не хочу зависеть от одного человека, который будет заниматься продажей.

Именно потому, что Вы спешите, Вам выгодно, чтобы риэлтор начал продвигать Вашу квартиру НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО.

Только эксклюзивный агент, который знает, что он (или она) делает, может обеспечить Вам экспозицию, которая необходима для быстрой продажи квартиры.

Поэтому Вам важно иметь сильного агента-продавца, эффективно управляющего продажей объекта, чтобы максимально использовать все многообразие доступных ему инструментов для распространения информации и немедленно начать искать для Вас квалифицированного покупателя.

Заблуждение 10: Я хочу сначала найти квартиру: до того, как выставлю эту на продажу.

Продажа объекта недвижимости может быть долгим процессом. Начав продавать Вашу квартиру раньше, Вы намного лучше прочувствуете рынок. К тому же Вы и только Вы можете решать, когда продать. Если Вы будете ждать, пока найдете квартиру, Вы можете поставить себя в невыгодное положение. Вам не следует продавать, находясь под давлением. В идеале следует искать покупателя на Вашу недвижимость, пока Вы ищете другую, а грамотный риэлтор поможет Вам это скоординировать.

Заблуждение 11: Мне сказали, что эксклюзивный договор будет препятствовать другим агентам продавать объект.

Большинство агентов сегодня работают с эксклюзивными объектами и вполне привыкли к кооперации по поиску покупателя. Агенты вполне мотивированы показать эксклюзив, поскольку от этого напрямую зависит сумма их комиссионного вознаграждения. Поэтому в серьезном агентстве риэлторы показывают эксклюзивные квартиры друг друга на постоянной основе. И по статистике, большинство сделок совершается именно на основе кооперации между агентами.

Заблуждение 12: Другое агентство привело так много клиентов посмотреть на мою квартиру на неэксклюзивной основе. Пожалуй, мне следует дать ее им.

Показ объекта полезен только тогда, когда покупатели были переквалифицированы и агент знает, что эта квартира может быть подходящей для таких покупателей. Если много людей увидели квартиру и не было предложения о покупке, возможно, приходят неподходящие клиенты.

Обязательно нужно убедиться, что приводятся правильные покупатели, и в этом как раз роль агента. Многие брокеры только используют Вашу квартиру, чтобы получить клиентов или чтобы продать другие объекты. Не факт, что они руководствуются Вашими интересами.

Заблуждение 13: Откуда я знаю, что риэлтор сделает все, что сказал?

Видео (кликните для воспроизведения).

Профессиональный агент потратил много лет на разработку маркетингового плана. И если этот план не будет эффективным, то агент не сможет заработать свое вознаграждение.

Заблуждение 14: Можете ли Вы гарантировать, что Вы будете рекламировать мою квартиру в листингах каждую неделю?

Можно гарантировать, что Ваша квартира будет многосторонне рекламироваться, но не каждую неделю в одинаковых источниках, потому что это не в Ваших интересах. Если это не учитывать, и брокеры будут видеть ее каждую неделю, то квартира будет казаться замыленной, проблемной и т.д.. Существуют другие эффективные методы продвижения Вашей квартиры, включая Дни открытых дверей, рассылки другим агентствам, почтовые рассылки потенциальным покупателям, предложения для региональных клиентов и т.д.

Заблуждение 15: Другое агентство гарантирует все в письменном виде.

Так должно делать любое серьезное агентство. На самом деле, нужно внимательно изучить, что именно гарантируется. Полная гарантия обязательств в письменном виде доказывает, что агентство максимально заинтересовано выполнить свои обязательства, и, кроме того Вам в этом случае будет спокойнее.

Заблуждение 16: У меня не было возможности поговорить с другими риэлторами. Мне требуется некоторое время.

Конечно, проконсультируйтесь с другими риэлторами. В ваших интересах выбрать того, кто лучше понимает Ваши потребности, и имеет превосходный план продвижения Вашего объекта.

Заблуждение 17: Мой друг сказал мне, что ВЫ продали его квартиру за 30 дней. Почему Вам требуется 90 дней на продажу моей?

Агентству выгодно продать Вашу квартиру быстро. Иногда, однако, продажа квартиры занимает больше времени. Бывает так, что покупатель найден через две недели, а сделка по объективным причинам закрылась через несколько месяцев. Риэлтор, при этом, не заинтересован затягивать процесс, так как увидит свое вознаграждение, только после продажи Вашей квартиры. А агентство мотивировано продать быстрее, поскольку каждая дополнительная неделя продвижения Вашего объекта — это прямые затраты для кампании.

Чем быстрее осуществится продажа объекта, тем меньше расходов. Почему срок действия заключаемого договора предлагается в размере 90 дней — это объективный средний срок экспозиции объекта на рынке.

Читайте так же:  Сколько стоит размежевание земельного участка

Агентство вкладывает деньги в продвижение Вашей квартиры, для него — это инвестиционный проект. И агентству нужна гарантия возврата инвестиций, вложенных в продвижение Вашей квартиры. Достаточной гарантией является срок действия договора, который равен среднему сроку экспозиции объекта на рынке, то есть 90 дням. Но еще раз подчеркнем, что в интересах агентства продать Вашу недвижимость как можно раньше.

Эксклюзивный договор на продажу объекта, как заключить?

Эксклюзивный договор на продажу для риэлтора — это шанс продать объект без конкуренции и проявить себя специалистом. Он подразумевает, что все контакты и звонки по объекту будут перенаправляться риэлтору, но тот, в свою очередь, обязуется продать по оговоренной цене и в установленные сроки.

Однако заключить такой договор удается далеко не всем. Почему, спросите вы? Да, все очень просто – неумение работать с возражениями и опасениями клиента.

Как сделать клиенту уникальное предложение и подписать договор

Беседа между собственником и риэлтором должна проходить именно в ключе предложения уникальной услуги, а не уговоров. Так как уговаривающий, заранее ставит себя в невыгодную позицию. Поэтому разговор нужно строить так, чтобы не выглядеть просителем.

Теперь поговорим о самых главных аргументах продавцов при заключении эксклюзивного договора:

  • Первый аргумент – зачем мне риэлтор, я и сам продам квартиру по объявлению.
  • Второй – чем больше риэлторов будут работать с объектом, тем быстрее квартира будет продана.

Как же грамотно предложить услугу, чтобы клиент понял свою выгоду?

  1. Объяснить, что при самостоятельной продаже минимум пару недель хозяина квартиры будут одолевать звонки от посредников и просто любопытствующих. Результативность таких звонков будет очень мала. Чаще всего на просмотры будут приходить опять же посредники. Если же доверить продажу одному агенту, то отсеивание любопытных и общение с покупателями — это его проблема.
  2. Рассказать, на каких площадках вы даете рекламу, и какой общий рекламный бюджет у вас или в вашем агентстве, эта цифра должна впечатлить клиента, так как он думает, что реклама ничего не стоит. То же самое расскажите и о расклейке – что это действенный метод, но он стоит денег.
  3. Если продается пустующая квартира, расскажите, что показывать ее придется рано утром, или поздно вечером, а это может делать только человек, который только этим и занимается.
  4. Объясните, что на пути к идеальной сделке могут встретиться препятствия, которые можете преодолеть только вы – например, уговорить покупателя подождать с переездом, если продавец хочет сделать в новой квартире ремонт и так далее.
  5. Если продавать квартиру будут агенты без эксклюзивного договора, то они вполне могут представлять интересы покупателя, и всеми силами будут стараться занизить цену на жилье. Кроме того риэлтор без договора может продавать квартиру как бы между прочим – то есть не торопясь, и не прикладывая усилий, так как у него не будет уверенности в получении своих комиссионных.
  6. Расскажите о методах своей работы и ваших успехах, какими базами вы пользуетесь, где размещаете рекламу, какие у вас хитрости и наработки.
  7. Упомяните, что вы работаете именно в этом районе и у вас есть потенциальные покупатели.
  8. Можно сказать, что ваши клиенты на квартиру интересуются, имеется ли с продавцом эксклюзивный договор.
  9. Сделайте продавцу приятное – сообщите, что после подписания договора он становится вашим начальником и работодателем, и вы будете перед ним отчитываться о проделанной работе, и защищать только его интересы.
  10. Еще одним аргументом может стать бесплатная консультация по любым вопросам – предпродажная подготовка, оформление документов и пр.

Не огорошивайте клиента всем списком, лучше рассказать о своей работе и ее методах, упоминая, что эти услуги предоставляются при заключении эксклюзивного договора.

Когда нужно говорить с продавцом о договоре

Конечно, разговаривать о подписании эксклюзива ни в коем случае нельзя по телефону – это не сработает, а еще может и отпугнуть клиента. Разговор о договоре можно начать только при личной встрече и только после того, как вы узнаете, чего именно хочет клиент:

  • Продать дорого, а сроки не имеют значения.
  • Продать дорого и быстро.
  • Продать быстро и дешево.

После того, как вы все уточните, соразмерьте свои силы и возможности с поставленной задачей.

Эксклюзивный договор — не самоцель агента, намного важней понять реальные ли требования у продавца, и сможете ли вы их выполнить.

После того, как условия продажи будут обговорены, можно приступать к обсуждению формы сотрудничества. Здесь конечно вам понадобится весь ваш опыт, так как аргументы нужно приводить вовремя и понимать какие из них сработают, а какие нет, исходя из ситуации и «хотелок» клиента.

Если клиент согласен – ура! Вам повезло, приглашайте в офис и заключайте договор. Если же нет, дайте клиенту время на размышление, через время можно будет вернуться к этой теме.

Как риэлтору заключить договор с продавцом квартиры

Как заключить договор с продавцом квартиры правильно, как составить эксклюзивный договор, условия, стороны, суммы комиссии и другие нюансы. Статья подойдет новичкам и опытным посредникам, которые испытывают трудности при оформлении этого важного документа.

Задачи, в процессе оформления договора:

  • вызвать доверие;
  • вникнуть в потребности, правильно определить одну или несколько самых важных;
  • убедить собственника в необходимости заключить договор;
  • найти способ решить его проблему и убедить, что только вы справитесь лучше всех.

Как заключить договор с продавцом квартиры риэлтору-новичку

Ваша просьба по оформлению эксклюзивного договора с хозяином квартиры должна быть аргументирована так, чтобы вопрос о подписании документа не вставал вообще.

Список аргументов:

Перечислите продавцу перечень задач, которые вы берете на себя при продаже его собственности. При этом помните, что важна не длина списка, а задачи, которые хозяин не сможет решить без вас! Вы уже читали статью, какие услуги оказывают риэлторы и агентства недвижимости, поэтому вам уже будет проще составить перечень. Обязательно добавьте свои пункты, т.к. статья содержит далеко не всю информацию!

Сообщите, что вы будете выступать фильтром на входе в квартиру продавца, отсекая «пустые» просмотры на которые могут прийти псевдопокупатели (у них не хватает денег, но им просто интересно посмотреть чужую собственность), посредники. Плюс, вы снизите на нет риски проникновения в квартиру мошенников и воров.

Узнайте, насколько хорошо продавец жилья осведомлен о тонкостях процедур внесения аванса или задатка, расчетов с покупателем, если он пришел не с наличными деньгами (ипотека, маткапитал, военная ипотека, жилищный сертификат). Если знаете какой-нибудь нюанс, для примера, который собственник точно не знает и если он затруднится ответить, то скажите, что ваша задача его подстраховать и вы успешно с этим справитесь.

Зачастую взамен продаваемой квартиры покупают другую в этом же городе, меньше или больше по метражу. Объясните, что в подавляющем большинстве случаев собственники, самостоятельно продающие жилище, не могут вовремя подыскать жилье для приобретения, а риэлтор подберет подходящий вариант и проведет сделку продажи и последующей покупки в один день, проконтролировав правильность всего процесса.

Читайте так же:  Кто проводит кадастровую оценку недвижимости

Если вы выяснили, что у объекта недвижимости сложности с документами (неузаконенная перепланировка, прописаны военнослужащие срочники и т.д.), то объясните продавцу, что вы отлично знаете, куда идти решать вопросы, какие документы собирать и сэкономите ему массу времени, а самое главное нервов, ведь все знают, как муторно ходить по инстанциям.

Как уже упоминалось в статье про первую встречу риэлтора и клиента на квартире (офисе) — не оказывайте излишнего давления на собеседника. Ваши аргументы должны быть весомы, обстоятельны и неоспоримы. А для этого перед каждой встречей заново составляйте список арументов для каждого отдельного клиента, под его индивидуальную ситуацию. Поэтому в этой статье нет четкого списка, т.к. для каждого объекта недвижимости он свой.

Следует объяснить клиенту, что письменный договор дисциплинирует обе стороны и его и вас. Вы будете обязаны выполнить все пункты, которые пропишете в документе, а если получится, то сделаете больше, чем обещали. Можете привести несколько примеров, когда вы так делали (не обязательно из своего опыта).

Если вы работаете от агентства недвижимости, возьмите с собой на переговоры копии учредительных документов риэлторской компании. Покажите их собеседнику, докажите, что ничего не скрываете и готовы выполнить все указанные в договоре обязательства.

Сегодня вы узнали, какие аргументы использовать в беседе с клиентом, чтобы заключить эксклюзивный договор на оказание риэлторских услуг по купле-продаже недвижимости.

8 преимуществ эксклюзивного договора .

Почему заключение эксклюзивного договора с агентством недвижимости — ваш лучший выбор.

Рекомендуем почитать

Новости вторичной недвижимости первой половины ноября

На посуточной сдаче квартир больше не заработаешь, каждые третьи апартаменты на вторичном рынке – неликвид и вторичное жилье больше не проигрывает первичному. Это и многое другое в ноябрьских новостях из мира недвижимости.

Почему возраст дома не всегда отражает его состояние

Состояние дома нужно определять из нормативного срока эксплуатации. В разные периоды домостроения эти сроки закладывались неодинаковые.

Плюсы и минусы схемы trade-in для владельцев вторичного жилья

Схема trade-in появилась на рынке недвижимости недавно. Поэтому российскому потребителю пока не до конца ясен ее смысл. Мы разберемся, что это такое, а также выясним преимущества и недостатки этого способа улучшения жилищных условий.

* Подробности акции у менеджеров компании.

Число довольных клиентов растет с каждым днём. Отзывы, которые они оставляют невозможно подделать, ведь клиенты их оформляют от руки на фирменных бланках компании. Наши клиенты высоко оценивают наш подход и отмечают профессионализм, опыт, человеческие и добрые отношения, а такие эмоции подделать просто невозможно. Кстати, в нашем офисе образовалась уже целая галерея отзывов, их очень много, поэтому ждем вас на экскурсию.

Рады сотрудничеству .

“Квартал-М” — это команда профессионалов, готовые оказать помощь на любом этапе проведения сделки.

Как заключить эксклюзивный договор риэлтору

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Как заключить эксклюзивный договор риэлтору». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

За счет того, что цепочка из квартир большая, риэлтор может взять комиссию со всех участников сделки, или договорится о том, чтобы другой риэлтор поделился с ним его комиссией. Чтобы постоянно не менять суммы услуг, прописанные в договоре, и есть этот пункт об изменении цены услуг при соглашении сторон.

Отсюда следует и то, что угрозы штрафами и неустойками в любом случае окажутся тщетными, так как в данном случае не предусмотрены законодательством.

Для того чтобы на любом этапе расторгнуть договор с риэлтором, от клиента потребуется направить в его адрес уведомление с указанием даты.

Договор с агентством недвижимости: за что отвечает риэлтор?

Клиент не верит в нужность риелтора. Да и само общество подогревает это недоверие телепередачами и статьями про чёрных маклеров. Да что там греха таить, наше государство к малому и микробизнесу относится без особого пиетета.

Как исправить эти ошибки? На мой взгляд, для начала нужно ответить на вопрос: «А чего же хочет продавец?». Спросите, почему только продавец? Потому что в условиях большого количества предложения на рынке, дефицита денег в экономике и покупателей, именно собственник максимально заинтересован в профессиональной помощи специалиста.

[3]

Современным российским законодательством не регламентирована риэлторская деятельность, поэтому и специальных договоров, которые бы заключались в связи с оказанием риэлторских услуг, не существует. Подобные услуги могут оказывать как агентства недвижимости, так и отдельные юридические лица или юридические фирмы.

После заключения сделки и поиска покупателей агент также занимается подготовкой договора купли-продажи и всех необходимых для продажи документов. Такая обязанность возникает у него только в том случае, если данное условие включено в договор.

Елена Маленкова / 1 февраля 2012 / рубрика / Мастерская риэлтора / 4 комментариев »Этот вопрос по количеству запросов на блоге занимает 2е место после уже нашумевшего «как кинуть риэлтора». Я рада, что риэлторы (начинающие и профи) все чаще задумываются о том, все ли правильно в их отношениях с клиентом. Давайте все-таки разберемся, в каких случаях мы подписываем договор с покупателем.

ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР. ЗА И ПРОТИВ.

Не думайте, что вам будет легко, т.к. чаще всего хозяин жилища уже настроен против того, чтобы иметь какие-либо отношения с посредниками, хотя работу без договора он не исключает.

Это могут быть адвокаты или юристы, которые помогают оформить сделку правильно и законно. Если в дальнейшем помощь таких сотрудников понадобиться, то это должно быть отражено в подписанном договоре. Если вы узнаете, что риэлторская компания застраховала свою профессиональную ответственность, то это свидетельство того, что она имеет сертификат, и ей можно доверять.

Значительная часть из них берет деньги не с покупателя, а с продавца, так как именно он является получателем солидной суммы и с большей вероятностью, чем покупатель, согласиться оплатить услуги компании.

Сопровождение сделки купли-продажи риэлтором: плюсы и минусы. Как расторгнуть договор с агентством недвижимости на продажу квартиры?

Для профессионалов рынка недвижимости

Продавец хочет, чтобы риелтор ежесекундно отстаивал его интересы: за столом переговоров, на показах, при любых транзакциях с противоположной стороной по сделке.

Очень важно внимательно изучить договор и, если какие-то пункты не устраивают – настаивать на их удалении или изменении. Если спорные пункты компания или человек отказываются убирать, то это должно наводить на подозрения. Любое агентство недвижимости будет работать с клиентом только после заключения соответствующего договора. То же самое можно сказать и о нормальных частных риэлторах. Таким образом, договор на обслуживание (может называться и по-другому) – это обязательный документ.

Читайте так же:  Как правильно совершить сделку купли продажи квартиры

Чтобы купить или продать жилье на вторичном рынке, многие граждане обращаются в риэлторские агентства.

Подписываем договор на продажу объекта. Представьте себе, что к Вам обратился Ваш хороший знакомый или друг с просьбой помочь продать квартиру. С чего обычно начинается разговор? В 99 случаях из 100 Ваш знакомый попросит Вас сначала оценить квартиру. Это ключевой момент начала Ваших отношений.

Впрочем, по мнению экспертов, договоры поручения могут нести потенциальную опасность для клиентов, поэтому к их заключению нужно относиться предельно внимательно, четко представляя, какие именно действия и в каком объеме вы поручаете.

Таких эксклюзивных договоров средний риэлтор заключает 3-5 в месяц, а хороший 8-15 и объект просто висит в базе, пока кому то, возможно, не понадобится вариант с такими данными, как у вашего. Естественно, вдобавок ко всему, у каждого риэлтора стоит определенный план по заключению таких договоров.

Впрочем, по мнению экспертов, договоры поручения могут нести потенциальную опасность для клиентов, поэтому к их заключению нужно относиться предельно внимательно, четко представляя, какие именно действия и в каком объеме вы поручаете.

На деле же, выполняются только два пункта, а риэлторы в большинстве случаев стараются работать с покупателями и желательно «чистыми», т.е. теми, у кого на руках наличные деньги и они готовы купить вариант прямо сейчас.

В действительности получается, что если клиент захочет уйти, то он уйдёт и никакой договор его не удержит. Причиной отказа от услуги может стать, что угодно: изменились жизненные обстоятельства; клиент передумал покупать/продавать; агент оказался недобросовестным; агент оказался неграмотным; клиент оказался недобросовестны и пр.

По каким причинам может быть расторгну договор

В более простом варианте довод звучит так: договор нужен, чтобы сделка прошла по закону с соблюдением всех гражданско-правовых нюансов.

Конкретные виды предоставляемых услуг необходимо уточнять в письменном виде, то есть включать их в договор.

Сложнее всего работа с возражениями, т.е. уговорить продавца на эксклюзив, однако само понятие «уговоры» — невыгодное положение агента по недвижимости, т.к. вы в просящей позиции, которую следует исключить сразу, т.к она вызывает отторжение, неприязнь и жалость. Вы же не милостыню пришли уговаривать вам дать, а предложить услугу!

Как профи, оказываете собственнику квалифицированную услугу, соответственно, должно быть УТП (уникальное торговое предложение), как и у любого товара или услуги, которое покажет (докажет) ценность того, что вы даете. В ст.32 Закона РФ «О защите прав потребителей» содержится аналогичная норма. Обе перечисленные статьи дают клиенту право расторгнуть договор с риэлтором в одностороннем порядке.

В случае с продажей квартиры все значительно проще, в этом разделе просто описывается уже имеющееся жилье, которое планируется продавать: адрес, площадь, этажность, количество комнат и так далее.

БН уже рассказывал своим читателям, как выбрать агента по недвижимости и зачем нужен такой специалист. Имеет смысл подробней остановиться на юридических особенностях взаимоотношений риэлторов и их клиентов. С 2002 года в России отменено обязательное лицензирование риэлторской деятельности.

Юридические нюансы эксклюзивного договора

Как эксклюзивный договор, эксклюзивное (исключительное) право продажи соотносятся с Гражданским Кодексом Российской Федерации? Что ответить тем, кто утверждает, что, якобы, эксклюзив не существует в природе, или что эксклюзивный договор противоречит ГК РФ?

Но такое право должно быть в обязательном порядке заверено у нотариуса. Из-за отсутствия такого документа, риэлтор не сможет представлять ваши интересы в других компаниях. Если же вы найдете в договоре пункт о том, что должны в письменном виде составить свои условия, то его надо обязательно выполнить, так как от этого будет выгодно только вам самим.

Так что же представляет собой «эксклюзивный договор» (это слово несет негативный оттенок, поэтому многие риэлторы его не используют, всячески маскируют, хотя между собой называют именно так)? Договор составлен таким образом, что вы, заключая его с агентством, поручаете агентству и конкретному риэлтору заниматься от вашего имени рекламой объекта, назначать показы и просмотры.

Но нередки случаи, когда совершение сделки купли-продажи затягивается на длительный срок, и продавец приходит к выводу о необходимости отказаться от услуг посредников. Ниже речь пойдет о том, как это сделать правильно и с минимальными потерями.

Профи не привязывают к себе клиентов. Что до договора…так ведь важен не сам договор, а как он составлен и что в нем написано..Последнее время я работаю без договора на договоренностях и все о.к. но если по существу то договор нужен и агенту и клиенту: агенту как некая защита от недобросовестных «клиентов» коих становится все больше, а Клиенту как фиксация договоренностей на бумаге.

На каких условиях они работают и есть ли риски при обращении в агентство? Как расторгнуть договор с риэлтором на продажу квартиры? Более подробно об этом далее.

Желание заключить эксклюзив зачастую встречается у стажёров, которые приходят к новому клиенту с уже распечатанными договорами и под разными предлогами предлагают их заключить.

Второе – с вами мило беседуют, рассказывают каким способом будут работать по вашему объекту, ориентируют по цене на основе аналогичных вариантах из базы агентства. Если вы, например, продаете свой объект и планируете покупать другой, то вам опять же могут распечатать варианты из базы и показать.

За 20 лет работы на рынке недвижимости я вижу следующие частые причины неубедительных ответов риелтора.

Способы работы с возражением «зачем заключать эксклюзивный договор»:

[2]

Видео (кликните для воспроизведения).

Существует конечно же и такая категория клиентов, которые наоборот настаивают на заключении договора. Для них это является тоже некой гарантией и (или) документом, который содержит не только перечень ответственности, но и определённые обязательства перед друг другом.
Каждый риэлтор или компания обычно имеют разработанный самостоятельно договор, который и предлагается заключить клиенту. В большинстве случаев основой является договор на оказание услуг или эксклюзивный договор.

Источники


  1. Жилинский, С.Э. Предпринимательское право (правовая основа предпринимательской деятельности): Учебник; М.: Норма; Издание 4-е, испр. и доп., 2012. — 912 c.

  2. Прессман, Л.П. Кабинет литературы / Л.П. Прессман. — М.: Просвещение; Издание 2-е, доп., 2014. — 144 c.

  3. Ильин, В.А. История и методология физики. Учебник для магистратуры / В.А. Ильин. — М.: Юрайт, 2016. — 800 c.
  4. Лазарев, В. В. История и методология юридической науки. Университетский курс для магистрантов юридических вузов / В.В. Лазарев, С.В. Липень. — М.: Норма, Инфра-М, 2016. — 496 c.
  5. Арсеньев К. К. Заметки о русской адвокатуре; Автограф — М., 2013. — 560 c.
Как заключить эксклюзивный договор риэлтору
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here